Wie Medisana mit bol und com·create direkt skalieren konnte!

Die Benelux-Länder sind ein logischer nächster Schritt für viele internationale Marken. Der Erfolg in den Niederlanden und Belgien hängt jedoch von mehr ab als nur von der Nachfrage. Geschwindigkeit, Qualität und eine gut gestaltete Plattform sind entscheidend. Für die deutsche Gesundheitsmarke Medisana wurde dieser Unterschied deutlich, als das Unternehmen neben der bestehenden B2B-Beziehung auch direkt über bol an Endkunden zu verkaufen begann.

Was folgte, war ein schnelles Wachstum, direkter Verkauf und eine klare Erkenntnis: Wer es richtig anpackt, kann ohne lange Anlaufzeit fast sofort in der Benelux-Region mit dem Verkauf beginnen.

Medisana arbeitet seit 2011 mit bol im Retail-Sektor zusammen. Im Jahr 2022 betrat die Marke über die Plattform den Konsumentenmarkt. Dieser Schritt verlief schneller und erfolgreicher als erwartet.

„Die Erwartungen waren hoch, aber die Realität hat sie noch übertroffen“, sagt Martijn Paas, Marketplaces Manager bei Medisana. „Im ersten vollen Jahr haben wir unseren Umsatz etwa verfünffacht.“

Dieses Wachstum wurde teilweise durch externe Faktoren wie COVID und die Energiekrise verstärkt, wodurch Artikel wie Fieberthermometer und Heizdecken sehr beliebt wurden. Aber das erklärt nicht alles. Der wichtigste Treiber lag in der Art und Weise, wie die Shopping-Plattform strukturiert war.

Einer der auffälligsten Unterschiede zwischen bol und anderen Plattformen ist die Geschwindigkeit, mit der Ergebnisse sichtbar werden. Laut Gerdien van Vuurde, Leiterin der internationalen Partnerschaften bei bol, ist das kein Zufall:

"Wenn das Fundament solide ist, können Sie mit bol relativ schnell live gehen und direkt Einnahmen generieren. Sie brauchen keine lange Anlaufzeit oder hohe Anfangsinvestitionen, bevor Sie Ergebnisse sehen."

Diese Geschwindigkeit hat jedoch eine klare Voraussetzung: eine gute Vorbereitung.

„Bol stellt klare Qualitätsanforderungen. Wenn Sie diese nicht erfüllen, können Sie schnell wieder offline genommen werden“, sagt sie. „Deshalb arbeiten viele internationale Partner mit spezialisierten Ökosystempartnern wie Agenturen und Integratoren zusammen.“

Internationale Expansion wird oft als eine Frage der Marktauswahl oder der Plattformstrategie gesehen. Der Fall Medisana zeigt jedoch etwas anderes: Erfolgreiches Wachstum findet selten isoliert statt. Internationale Händler agieren innerhalb eines Ökosystems aus verschiedenen Partnern:

• Marketplace-Agenturen: für Strategie, Content und Performance
• Integratoren: für technische Anbindungen und Automatisierung
• Logistikpartner: für Lieferung und Abwicklung

Gemeinsam sorgen sie für einen schnelleren und qualitativ besseren Start.

Van Vuurde: „Internationale Partner verfügen oft nicht über die Kapazitäten, um alles selbst vor Ort aufzubauen. Agenturen und Integratoren bringen genau diese lokale Expertise mit. Das sorgt für einen schnellen Start und bessere Ergebnisse.“

Für Medisana spielte die Integration eine entscheidende Rolle. Das Unternehmen arbeitete mit com·create und dem ERP-System PlentyONE zusammen, um Prozesse zu automatisieren. Konkret bedeutete das:

• Automatische Bestellabwicklung
• Vorrat in Echtzeit verwalten
• Zentrale Kontrolle über Inhalte und Preisgestaltung
• Anbindungen an mehrere Marktplätze

Das Ergebnis: Eine skalierbare Plattform, die nicht nur für bol funktioniert, sondern auch für andere Marktplätze in Europa.

"Dank dieser Integration konnten wir mit relativ wenigen Mitarbeitern eine vollständig automatisierte Plattform aufbauen", erklärt Paas. "Ohne diesen Aufbau hätten wir erheblich mehr manuelle Arbeit gehabt. Ein Skalieren wäre dann nahezu unmöglich gewesen."

Die wichtigste Lernerfahrung für Medisana lag im Bereich der Logistik. In der Anfangsphase erfolgten die Lieferungen aus Deutschland mit Lieferzeiten von drei bis fünf Tagen.

“Das hat im Prinzip funktioniert, aber… niederländische Kunden erwarten Schnelligkeit”, sagt Paas. “Als wir auf die Lieferung am nächsten Tag umstellten, schoss unsere Conversionsrate in die Höhe.”

Heute arbeitet Medisana mit QLS zusammen, einem externen 3PL-Partner, um mehrere Marktplätze zu bedienen. Dies hat es dem Unternehmen ermöglicht, von der bloßen Präsenz zu einem echten Mitbewerber zu werden: mit Lieferung am nächsten Tag, verbesserten Conversionsraten und einer Logistikstruktur, die mit den internationalen Ambitionen mitwächst.

Bol steht für Qualität und stellt daher entsprechend hohe Anforderungen an Partner. Diese Anforderungen beziehen sich auf die Qualität des Contents, die Lieferzeiten und den Kundenservice. In der Praxis erweisen sich diese Anforderungen jedoch als klarer Vorteil.

Van Vuurde: „Die Messlatte liegt bewusst hoch. Das schafft Vertrauen bei den Kunden. Und dieses Vertrauen führt direkt zu höheren Conversionsraten und mehr Umsatz.“

Agenturen spielen hierbei eine wichtige Rolle: "Partner, die über Agenturen starten, haben oft von Anfang an mehr Kontrolle über ihren Content, ihre Preise und ihre Logistik. Das hat direkten Einfluss auf ihre Ergebnisse."

Mit dem Wachstum von Medisana änderten sich auch die Arbeitsmethoden. Entscheidungen wurden immer häufiger auf der Grundlage von Daten statt auf Erfahrung getroffen. Konkret bedeutet das:

• Anpassung des Sortiments auf Basis von Leistungsdaten
• Dynamische Preisgestaltung
• Gezielte Verbesserung von Produktseiten
• Bessere Reaktion auf Fragen und Feedback von Kunden

Dieser datengestützte Ansatz sorgt nicht nur für ein schnelleres, sondern auch für ein nachhaltigeres Wachstum.

Paas: „Heute richten wir uns strategisch an der Conversion, dem Marktanteil im Kaufblock und der Preisgestaltung aus. Darauf aufbauend verbessern wir unser Angebot, unseren Content und unsere Aktionen.“

Die wichtigste Lektion aus dieser Fallstudie ist vielleicht die einfachste: Internationale Expansion erfordert Fokus. Und dieser Fokus richtet sich selten nur auf eine einzige Plattform oder ein einziges Land.

Van Vuurde: „Für die meisten internationalen Händler ist bol nur einer von vielen Vertriebskanälen. Deshalb ist es logisch, mit Ökosystempartnern zusammenzuarbeiten, die den lokalen Markt kennen und wissen, was funktioniert.“

Oder wie Paas es ausdrückt:

"Man kann versuchen, alles selbst herauszufinden. Das kostet jedoch viel Zeit und Energie. Mit den richtigen Ökosystempartnern verläuft das Skalieren erheblich schneller und effizienter."

Die Kombination aus Plattform, Ökosystempartnern und einer gut ausgeführten Abwicklung macht den Unterschied. Für Medisana bedeutete das:

• Schneller Start ohne lange Anlaufzeit
• Sofortige Verkaufsentwicklung
• Skalierbare Prozesse
• Nachhaltiges Wachstum nach den ersten Jahren

Ein Ansatz, der für viele internationale Partner relevant ist.