Wie Medisana mit bol und com·create sofort expandieren konnte!

Die Benelux-Länder stellen für viele internationale Marken einen logischen nächsten Schritt dar. Der Erfolg in den Niederlanden und Belgien hängt jedoch von mehr als nur der Nachfrage ab. Geschwindigkeit, Qualität und ein gut gestalteter Marktplatz sind entscheidend. Für die deutsche Gesundheitsmarke Medisana wurde dieser Unterschied deutlich, als das Unternehmen zusätzlich zu seinen bestehenden B2B-Beziehungen begann, über bol direkt an Endkunden zu verkaufen.

Was folgte, war ein rasantes Wachstum, Direktvertrieb und eine klare Erkenntnis: Wer die Sache richtig angeht, kann fast sofort und ohne große Vorlaufzeit mit dem Verkauf in den Benelux-Ländern beginnen.

Medisana arbeitet seit 2011 mit bol im Einzelhandel zusammen. Im Jahr 2022 trat die Marke ein.über die Verbrauchermarktplattform. Dieser Schritt verlief schneller und erfolgreicher als erwartet.

„Die Erwartungen waren hoch, aber die Realität hat sie übertroffen“, sagt Martijn Paas, Marketplaces Manager bei Medisana. „Im ersten vollen Geschäftsjahr haben wir unseren Umsatz etwa verfünffacht.“

Dieses Wachstum wurde teilweise durch externe Faktoren wie COVID-19 und die Energiekrise verstärkt, wodurch Produkte wie Thermometer und Heizdecken sehr beliebt wurden. Das erklärt aber nicht alles. Der Hauptgrund lag in der Struktur des Marktes.

Einer der auffälligsten Unterschiede zwischen bol und anderen Marktplätzen ist die Geschwindigkeit, mit der Ergebnisse sichtbar werden. Laut Gerdien van Vuurde, Leiterin Internationale Partnerschaften bei bol, ist dies kein Zufall:

Ist die Grundlage solide, können Sie mit Bol relativ schnell live gehen und sofort Einnahmen generieren. Sie benötigen keine lange Vorlaufzeit oder hohe Anfangsinvestitionen, bevor Sie Ergebnisse sehen.

Diese Geschwindigkeit hat jedoch eine klare Voraussetzung: gute Vorbereitung.

„Bol legt klare Qualitätsanforderungen fest. Wer diese nicht erfüllt, kann schnell vom Markt genommen werden“, sagt sie. „Deshalb arbeiten viele internationale Einzelhändler mit spezialisierten Partnern wie Agenturen und Systemintegratoren zusammen.“

Internationale Expansion wird oft als Frage der Marktauswahl oder Plattformstrategie betrachtet. Der Fall von Medisana zeigt jedoch etwas anderes: Erfolgreiches Wachstum findet selten isoliert statt. Internationale Einzelhändler agieren in einem Ökosystem vielfältiger Partner:

• Marktplatzagenturen: für Strategie, Content und Performance
• Integratoren: für technische Verbindungen und Automatisierung
• Logistikpartner: für Lieferung und Abwicklung

Zusammen gewährleisten sie einen schnelleren und qualitativ hochwertigeren Start.

Van Vuurde: „Internationalen Einzelhändlern fehlt oft die Kapazität, alles vor Ort selbst einzurichten. Agenturen und Integratoren bringen genau diese lokale Expertise mit. Das gewährleistet einen schnellen Start und eine bessere Performance.“

Für Medisana spielte die Integration eine entscheidende Rolle. Das Unternehmen arbeitete mit com·create und dem ERP-System PlentyONE zusammen, um Prozesse zu automatisieren. Konkret bedeutete dies:

• automatische Auftragsabwicklung
• Echtzeit-Bestandsverwaltung
• zentrale Kontrolle über Inhalte und Preise
• Verbindungen zu mehreren Marktplätzen

Das Ergebnis: eine skalierbare Plattform, die nicht nur für bol, sondern auch für andere Marktplätze in Europa funktioniert.

„Dank dieser Integration konnten wir mit relativ wenigen Mitarbeitern einen vollautomatisierten Marktplatz aufbauen“, erklärt Paas. „Ohne diese Lösung hätten wir deutlich mehr manuelle Arbeit gehabt. Eine Skalierung wäre dann praktisch unmöglich gewesen.“

Medisanas wichtigste Lernerfahrung sammelte sie im Bereich Logistik. In der Anfangsphase erfolgten die Lieferungen aus Deutschland mit Lieferzeiten von drei bis fünf Tagen.

„Das hat im Prinzip funktioniert, aber… niederländische Kunden erwarten Schnelligkeit“, sagt Paas. „Als wir auf die Lieferung am nächsten Tag umstellten, schnellte unsere Konversionsrate in die Höhe.“

Medisana arbeitet heute mit QLS, einem externen 3PL-Partner, zusammen, um mehrere Marktplätze zu bedienen. Dadurch konnte sich das Unternehmen von einer bloßen Präsenz zu einem echten Wettbewerber entwickeln: mit Lieferung am nächsten Tag, verbesserten Konversionsraten und einer Logistikstruktur, die mit seinen internationalen Ambitionen mitwächst.

Bol steht für Qualität und setzt daher entsprechend hohe Standards für Händler. Diese Standards beziehen sich auf die Qualität der Inhalte, die Lieferzeiten und den Kundenservice. In der Praxis erweisen sich diese Standards jedoch als klarer Vorteil.

Van Vuurde: „Die Messlatte liegt bewusst hoch. Das schafft Vertrauen bei den Kunden. Und dieses Vertrauen führt direkt zu höheren Konversionsraten und mehr Umsatz.“

Agenturen spielen dabei eine wichtige Rolle: „Partner, die mit Agenturen zusammenarbeiten, haben oft von Anfang an mehr Kontrolle über ihre Inhalte, Preise und Logistik. Dies wirkt sich direkt auf ihre Leistung aus.“

Mit dem Wachstum von Medisana veränderten sich auch die Arbeitsmethoden. Entscheidungen basierten zunehmend auf Daten statt auf Erfahrungswerten. Konkret bedeutet dies:

• Anpassung des Produktsortiments auf Basis von Leistungsdaten.
• dynamische Preisgestaltung
• gezielte Optimierung von Produktseiten
• bessere Reaktion auf Kundenfragen und Feedback

Dieser datengetriebene Ansatz gewährleistet nicht nur ein schnelleres, sondern auch ein nachhaltigeres Wachstum.

Paas: „Heutzutage konzentrieren wir uns strategisch auf Konversion, Marktanteile in der Buy Box und Preisgestaltung. Darauf aufbauend optimieren wir unser Produktsortiment, unsere Inhalte und unsere Werbemaßnahmen.“

Die wichtigste Lehre aus dieser Fallstudie ist vielleicht die einfachste: Internationale Expansion erfordert Fokussierung. Und dieser Fokus richtet sich selten nur auf eine Plattform oder ein Land.

Van Vuurde: „Für die meisten internationalen Einzelhändler ist Bol nur einer von vielen Vertriebskanälen. Deshalb ist es sinnvoll, mit Partnern zusammenzuarbeiten, die den lokalen Markt kennen und wissen, was funktioniert.“

Oder, wie Paas es ausdrückt:

Sie können versuchen, alles selbst herauszufinden. Das kostet jedoch viel Zeit und Energie. Mit den richtigen Partnern gelingt die Skalierung deutlich schneller und effizienter.

Die Kombination aus Plattform, Partnern und einer reibungslosen Umsetzung macht den Unterschied. Für Medisana bedeutete dies:

• Starten Sie schnell und ohne lange Vorlaufzeit.
• unmittelbare Umsatzentwicklung
• skalierbare Prozesse
• nachhaltiges Wachstum nach den ersten Jahren

Ein Ansatz, der für viele internationale Händler relevant ist.