Door ons datadashboard weten we welke artikelen rendabel zijn en waarvan we afscheid moeten nemen

• Wie: Sebastian Bakker
• Wat: oprichter van Cookinglife.nl
• Aanbod: alles voor in de keuken
• Verkoopt: 2670 artikelen via bol.com
• Aantal medewerkers: 35
• Best verkochte artikel: muesli beker
• Omzet: € 1.000.000 via bol.com in 2019
• Groei: in 2019 39% bij bol.com ten opzichte van 2018

Door welk inzicht ging je opeens veel beter verkopen via bol.com?
‘Je kunt eigenlijk niet van één inzicht of opeens heel hard knallen spreken. We zijn heel organisch gegroeid. Op een gegeven moment ging het zelfs mis: we vlogen uit de bocht met onze marges. Aan veel omzet en weinig verdienen heb je helemaal niks. Bol.com heeft op dat moment meegedacht: waar gaat het mis en wat kun je daaraan doen? Van daaruit hebben we zelf een datadashboard gebouwd, waardoor we op productniveau weten wat we goed doen en wat niet. Daarin calculeren we alles kost – ook het verwerken van een bestelling of het plaatsen van productinformatie. We focussen ons dus niet alleen op de inkoopprijs, de doos en verzendzegel. Door het dashboard hebben we afscheid genomen van bepaalde artikelen, simpelweg omdat ze ondanks alle inspanningen niet genoeg opleverden. Dat bleek een goede zet.’

Waarom wil je samenwerken met bol.com?
‘Cookinglife is ontstaan vanuit 050media, een online marketingbureau dat de theorie zelf in de praktijk wil brengen. We wilden in eerste instantie niet echt samenwerken met bol.com, maar zochten volume- en groeimogelijkheden. Toen leefde bij ons nog het idee dat we onze grote concurrent niet slimmer moesten maken – ook omdat we een heel specifieke niche aanspreken. We hebben eerst artikelen bij bol.com geactiveerd die zij zelf al in het systeem hadden staan. We stuurden daarover beperkte info door en voegden vooral geen unieke artikelen toe. We draaiden goed, onze omzet groeide significant en ondertussen merkten we dat er ook bij bol.com wat veranderde: het draait meer en meer om het faciliteren van een goed platform.’

Hoe lukt het je op te vallen tussen alle andere partners?
‘We staan bekend als de leukste kookwinkel van de Benelux. Daarom staan we heel bewust met naam en toenaam bij bol.com. Klanten associëren ons met een bepaalde service, met een specialist die alles over deze niche weet. Daarvoor zijn klanten ook bereid te betalen. Veel ondernemers gaan tot het gaatje met de prijs, maar die strijd kun je niet altijd winnen. Artikelen die je met twintig concurrenten deelt, kun je beter schrappen. Dan is het beter om een element te hebben waarin je je echt kunt onderscheiden.’

Wat pak je bij bol.com heel anders aan dan in je eigen webwinkel?
‘We merken dat bepaalde productgroepen het beter doen bij bol.com en andere productgroepen het weer beter doen bij onszelf. Dat heeft alles te maken met onze propositie: in onze eigen webshop verkopen we alles los. Klanten kunnen zelf hele serviezen samenstellen. Bij bol.com zijn we daarentegen aan het experimenteren met volumekortingen, voor placemats bijvoorbeeld. Daarvan heb je er vaak meer dan één nodig. Werken met volumekorting betekent opnieuw groei. En het is een win-win. Wij houden meer marge over omdat de handeling en afdracht hetzelfde zijn en de consument krijgt ook nog eens korting.

Wat is jouw belangrijkste succesfactor bij bol.com?
‘We hebben qua strategie drie vormen doorlopen. Ten eerste keken we wat we konden verkopen en waar het schip zou stranden. Daarna maakten we keuzes in wat wel rendeert en wat niet. En nu zijn we aanbeland in de fase dat we heel veel investeren in content. Zo zijn we uitgegaan van retourreductie. We loggen elke retour en op basis daarvan optimaliseren we onze content. Waarom sturen mensen het terug? Waarin zijn hun verwachtingen vals gemanaged? Ik denk zelf dat retouren echt voor een groot deel te maken hebben met hoe je content is. Alleen even een feed er ingooien werkt niet, je moet content verrijken. Daarom hebben we contentspecialisten in dienst; een investering die zich vanzelf uitbetaalt. Wat onze content zo sterk maakt? Dat we ook durven te zeggen wat de nadelen van een artikel zijn. Ondernemers durven vaak alleen positieve dingen te benoemen, terwijl negatieve eigenschappen niet per definitie slecht zijn.  De klant weet gewoon beter of het artikel voldoet aan zijn verwachting.’

Als je nu opnieuw zou beginnen, wat zou je dan anders aanpakken?
‘Wij hebben de sluizen eerst gewoon opengezet. Gaan, was de gedachte. Nu zou ik vanaf dag één kritischer zijn en procedures afkaderen, om vervolgens op te schalen. Bol.com is een prachtig platform, maar als je niet weet wat je doet, kan het ook een gevaarlijk platform zijn. Aan het einde van de maand verschijnt er een groot bedrag op je rekening, maar houd altijd inzichtelijk wat je daar zelf aan overhoudt.’