Een eigen webshop is nu overrated

• Wie: Marco Coninx
• Wat: mede-eigenaar
• Aanbod: keukengerelateerde artikelen
• Verkoopt: 1000 artikelen via bol.com
• Omzet via bol.com: 1,5 miljoen euro per jaar
• Groeide: 30 procent ten opzichte van dit tijdstip vorig jaar

Jullie zijn beter gaan verkopen via bol.com. Hoe heb je dat aangepakt?
‘We begonnen met een paar bestellingen per dag, inmiddels zitten we op 1,5 miljoen euro per jaar. Dat is gigantisch. Om de verkopen aan te jagen, gebruiken we sponsored products en voor nieuwe artikelen een zelfontwikkelde lanceerstrategie, waarmee we binnen een week op pagina één van de zoekresultaten staan. Dat heeft alles te maken met prijs, levertijd, kwaliteit en service. Meer kan ik er niet over zeggen. Verder zorgen we voor een goede artikelbeschrijving en professionele foto’s. Een paar jaar geleden voldeed een foto met je mobiele telefoon nog prima. Tegenwoordig denken we heel goed na over foto’s. Hier laten we vooral naar voren komen wát het artikel doet en welke voordelen het biedt. Met conversietools van bol.com meten we welke foto het goed doet. De tekst is ondersteunend.’

Je hebt al een eigen webshop. Waarom wil je ook graag via bol.com verkopen?
‘Mijn broer en ik begonnen in 2009 met ons bedrijf en onze webshop. Externe platforms waren er in Nederland toen nog niet. Toen bol.com haar winkel openstelde voor partners zijn we hier als één van de eersten gaan verkopen. Ik merkte toen al dat steeds meer mensen naar de grote verkoopplatforms trekken. Voor ons, als relatief kleinere webshop, was dat een uitdagende ontwikkeling. Wij probeerden onze nieuwe klanten meestal via Google Adwords aan te trekken, maar dat kost behoorlijk veel geld. Mensen zochten steeds minder op Google en steeds meer via bol.com. Dus dachten we: if you can’t beat them, join them!’

Wat pak je bij bol.com anders aan dan bij je eigen webshop?
‘We richten ons meer op reviews, want met goede reviews verkoop je beter. We kijken ook naar de reviews van onze concurrenten. Als de bestverkochte artikelen bijvoorbeeld vier sterren krijgen in plaats van vijf, dan gaan we de beoordelingen na om te kijken wat mensen negatief vinden aan het artikel. Vervolgens proberen wij aan de hand van die kritieken onze eigen artikelen te verbeteren, soms laten we iets zelf maken. Dus van de minpunten in de artikelen van onze concurrenten, maken wij pluspunten.’

Jullie hebben een gemiddelde klantbeoordeling van een 9. Hoe hebben jullie dit gerealiseerd?
‘Onze klantenservice bewaakt continu de kwaliteit van onze service en zorgt ervoor dat klanten voor de volle honderd procent tevreden zijn. We proberen die 9 vast te houden. Zo nemen we direct contact op met de klant wanneer ze problemen ondervinden. Daarom hamer ik ook zo op goede teksten en foto’s, zodat we teleurstellingen en retouren kunnen voorkomen. Hierdoor houden we onze retouren onder de vijf procent.’

Als je nu opnieuw zou beginnen, wat zou je dan anders aanpakken?
‘Als ik nu opnieuw mocht beginnen, zou ik dat direct bij een verkoopplatform doen. Ik zou niemand meer adviseren om zelf een webshop te beginnen. Je hebt geen website nodig en je kunt je logistiek uitbesteden. Bovendien kun je al met één artikel starten. Als je ook nog handig bent met reviewanalyse, foto’s en andere strategieën om bovenaan de pagina terecht te komen, dan is bol.com de beste plek om te starten. Maar ook wij zijn nog niet uitgeleerd. We verkopen momenteel 900 artikelen via het platform. Dat is te veel om te managen, we moeten dus gaan kiezen met welke artikelen we verder willen. Dit doen we volgens de 80/20-regel. Welke twintig procent van de artikelen brengt tachtig procent van de omzet op? Ik denk dat we gaan inzoomen op eigen merken, want daar ligt de toekomst. De markt van bekende artikelen is eigenlijk al verzadigd, de concurrentie moordend. Met eigen artikelen kan je iets bieden wat er nog niet is.’