Een lage prijs is minstens net zo belangrijk als kennis over je artikelen

• Wie: Kristof en Willy Jansen
• Wat: Eigenaren van Krisco e-commerce
• Aanbod: overstock artikelen in uiteenlopende productcategorieën
• Besteden 20 tot 25 uur per week aan bol.com, waarvan de meeste tijd opgaat aan aankoop en pakjes klaarmaken voor verzending
• Verkopen: 548 artikelen via bol.com
• Best verkochte artikel: Philips led-strip
• Omzet via bol.com: 250.000 euro in 2018
• Groei: + 100.000 euro ten opzichte van 2017

Hoe blijven jullie onderscheidend tussen alle andere partners?
‘Als je kijkt naar wat mensen écht belangrijk vinden, dan blijft dat toch de prijs. Iedereen kickt op ‘solden’ of ‘sale’. Waarom zou je voor een iPhone 600 euro betalen als je dezelfde iPhone ook al voor 450 euro hebt? Wij focussen ons daarom zeer op prijs: we trachten altijd goedkoper te zijn dan de markt. Daarom zitten we in de overstock gerelateerde business. Wij werken niet met vaste groothandels; we gaan in zee met leveranciers die te ruim hebben ingekocht en van hun voorraden af willen. Verder kunnen we de prijs zo laag houden omdat we gebruikmaken van Logistiek via bol.com, dat helpt ons om de verzendkosten laag te houden. Vijf euro korting per verzending op 10.000 pakjes per jaar, levert nogal een besparing op. Dat vertaalt zich door naar de prijs die onze klanten betalen.’

Hoe zetten jullie bol.com in?
‘We zien het als ons grootste en belangrijkste verkoopkanaal. We verkochten zelfs eerder via bol.com dan via onze eigen webshop. Die is onlangs gelanceerd, terwijl we in 2017 al bij bol.com zaten. Daar is één heel belangrijke reden voor: op een platform bereiken we 17 miljoen potentiële klanten. Via een eigen webshop zijn dat er 5.000, hooguit 100.000. De invloed en het bereik van een platform moet je ontzettend serieus nemen. Het kan je zelfs helpen om serieuzer genomen te worden door klanten. Neem onze prijsstelling, dat is onze belangrijkste verkoopfactor. Een paar jaar geleden, toen we begonnen, zagen we dat mensen die lage prijzen nog niet zo vertrouwden, behalve als je via bol.com verkocht. Want dat is een betrouwbaar platform. Hadden we artikelen met zo’n lage prijs via onze eigen kanalen verkocht, dan waren klanten toch eerder wantrouwend geweest.’

Wat is jullie belangrijkste inzicht na twee jaar verkopen via bol.com?
‘Dat prijs een belangrijke succesfactor is – en dat de gouden combinatie bestaat uit prijs, service en kwaliteit. Wij houden de prijs zo laag mogelijk en tegelijkertijd willen we niet dat onze artikelen geassocieerd worden met die van een keten als de Action. Onze artikelen moeten lang meegaan. Daarom werken we alleen met voorraden van bekende merken. Denk aan Maybelline voor make-up of Fisher Price voor speelgoed. Verder gaan we altijd op zoek naar artikelen waarvan we genoeg kennis hebben. Als een klant vraagt waarvoor iets dient, moet je wel de expertise hebben om die vraag te kunnen beantwoorden. Je moet zelf kunnen uitleggen waarom de ene make-upsoort beter is dan de andere of hoe lang een lamp meegaat. Een eerlijk, correct en diepgaand antwoord, dat is waar je klanten het meest mee helpt. Een ander belangrijk besef in prijsstelling, is dat je beter twee euro op één artikel kunt verdienen dan vijf euro als je daardoor drie keer zoveel verkoopt. ’

Jullie verkopen 548 artikelen in uiteenlopende categorieën. Hoe maak je dat werkbaar voor jezelf?
‘Sterker nog, we werken toe naar een periode waarin we weer 1000 artikelen via bol.com willen verkopen, net zoals vorig jaar. In de maanden oktober, november en december verkopen we evenveel als alle maanden daarvoor. Iedereen is op zoek naar cadeautjes. Om een goed beeld te geven: met Black Friday hebben we zo’n 230 pakketjes verstuurd. In één weekend. We zorgen er dus voor dat alle inkoop voor die periode is geregeld en schakelen snel met Logistiek via bol.com. Alle hardlopers liggen al daar in het magazijn, dat scheelt ons een hoop energie. De overige artikelen sturen we zelf zo snel mogelijk op. Heel praktisch betekent dat eigenlijk: ervoor zorgen dat we in die periode thuis zijn. In de zomerperiode werkt het weer de andere kant op. Dan verlagen we onze levertijd altijd naar 5 tot 8 dagen. Een levertijd van 2 werkdagen kunnen we dan niet waarmaken.’

Een korte levertijd is een belangrijke aspect in het koopproces van klanten. Hoe voldoen jullie, met zoveel artikelen, aan die wens?
‘Bol.com stelt als voorwaarde dat je 98% van alle artikelen binnen de levertermijn levert. Voor 120 tot 130 hardlopers besteden we onze logistiek al uit via bol.com, onder de voorwaarde: vandaag besteld, morgen in huis. Binnenkort voegen we daar nog zo’n 300 artikelen aan toe. Hoe sneller we leveren, hoe tevredener de klant. Tegelijkertijd zeggen we wel: first things first. Je moet eerst zorgen dat je je belofte nakomt, daarna kun je stukje bij beetje verbeteren. Begin dus vooral klein en breid daarna je mogelijkheden uit.’