Ons assortiment via bol.com is heel bewust slechts het topje van de ijsberg

• Wie: Bram Mutsaers
• Wat: eigenaar van Gereedschapscentrum.nl
• Verkoopt: ongeveer 2500 artikelen via bol.com
• Genereert: 7% van zijn totaalomzet via bol.com
• Groeide: binnen één jaar tijd van €26 miljoen naar €50 miljoen

Wat doe je in jouw optiek heel goed bij bol.com?
‘Ons bol.com assortiment bestaat uit een speciale selectie. We hebben maar heel weinig voorraad bij bol.com, zo’n 2500 artikelen. Zelf verkopen we meer dan 100.000 artikelen. We hebben dus het topje van de ijsberg gepakt. Dat doen we om de servicenormen te halen. Allereerst de belofte in levertijd; als je die niet kunt waarmaken, ga je gewoon nat. Wanneer een artikel bij ons uit de voorraad raakt, halen we het daarom ook meteen uit het bol.com assortiment. Ten tweede willen we het aantal retouren beperken door de beste artikelen uit ons assortiment via bol.com te verkopen. Wij kunnen hier toch net iets minder goed servicen dan via onze eigen webshop. Verder schakelen we te goedkope artikelen uit bij bol.com. Dat zijn serviceproducten waar we niet meteen op verdienen, maar waarmee we in onze webwinkel wel klanten aan ons binden.’

Bol.com zet hoog in op partnerprestatiemanagement, aan welke servicenorm besteed jij extra veel aandacht?
‘We willen in alles onze belofte nakomen. Beloven we “vandaag besteld, morgen in huis”, dan doen we daar ook alles aan. Sommige dingen moet je uit handen geven, de logistiek bijvoorbeeld. Als PostNL niet op tijd bezorgt, kunnen we daar weinig aan veranderen. Toch leveren we alleen artikelen waarvan we een fysieke voorraad hebben. Je kunt beter op safe spelen en knallen met de artikelen die je hebt, dan jezelf in de vingers snijden.’

Waarom ben je met bol.com gaan samenwerken?
‘We groeien met onze eigen webwinkel ontzettend hard. In 2018 was onze omzet 26 miljoen, afgelopen jaar was dat al 50 miljoen euro. Als je die groei wil volhouden, moet je op elk kanaal knallen. We hielden bol.com al een tijdje in de gaten, alleen was de fee op onze productcategorie altijd erg hoog. Toen deze naar beneden ging, was het voor ons het moment om actie te ondernemen.’

Wat is de reden dat jouw artikelen het zo goed doen bij bol.com?
‘Wij bieden wat bol.com nog niet aanbood: onze artikelen waren de welbekende white spots. Er was bij bol.com veel traffic in onze categorie, maar zelf konden zij klanten niet in die behoefte voorzien. Zelf bieden ze vooral de massa aan, de allergoedkoopste boormachine van veertig à vijftig euro bijvoorbeeld. Ons assortiment is wat duurder, maar ook veel breder en specialistischer. Wij hebben bovendien de beste ingangen bij leveranciers en snappen wat consumenten belangrijk vinden aan gereedschap. Daarop inspelen, is voor ons een grote kans.’

Hoe kan het dat bol.com je eigen omzet niet in de weg staat?
‘We hebben de cijfers gemeten en het kannibalisme bleek inderdaad erg mee te vallen. Als wij niet bij bol.com zitten, doen anderen het wel. Door via bol.com te verkopen, creëren we een én-én-situatie. Het één zit het ander niet in de weg. Wij merken dat bol.com haar eigen publiek heeft – dat is ander publiek dan we met onze eigen webwinkel aantrekken. Klanten komen heel gericht naar gereedschapscentrum.nl toe. Soms verdwijnen ze weer omdat ze na een prijsvergelijking bij een ander kopen. Bij een platform als bol.com shopt een veel algemener publiek: de mensen die vroeger in een warenhuis zouden hebben gekocht. Dit is voor mij een bewezen andere winkelstraat.’