‘Voor ons is data heilig’

Waarom wilde je zo graag verkopen via bol.com?
‘Ik heb veel geleerd tijdens mijn tien jaar op het hoofdkantoor van bol.com. Twee dingen vielen mij in het bijzonder op: ik zag de wereld veranderen van B2B-economie naar platformeconomie. Deze transformatie betekent dat partijen voornamelijk zelf verantwoordelijk worden voor het verkoopproces. Van connecties leggen met fabrikanten tot het verzorgen van de logistiek en bijhouden van de administratie. Ook merkte ik dat niet iedereen hiertoe in staat is, of zin heeft om dit zelf op te zetten. Ik dacht bij mijzelf: ‘kunnen wij ze dan niet helpen?’. Met mijn achtergrondkennis weet ik als ik geen ander wat wel en niet werkt. Zodoende heb ik twee eigen verkoopaccounts opgezet via bol.com.’

‘Vanwege de omvang van bol.com in Nederland en België is het mogelijk om echt alles uit het platform te halen wat erin zit. Zo maken wij bijvoorbeeld optimaal gebruik van Logistiek via bol.com voor de merken die wij verkopen, om zo de beste levertijd te garanderen. Het is een fijn platform om mee te werken. Het systeem biedt goede inzichten als het gaat om zoektermen, bezoekers en conversie. Bovendien zijn er mensen achter de schermen die met je mee kunnen denken. Ik word goed geholpen met de optimalisatie aan de achterkant. Dat zien we terug in het aantal verkopen.’

Hoe lukt het je om op te vallen tussen alle andere partners?
‘Ik ben geen typische verkoper op het platform. Wij zijn geen merk, fabrikant of groothandel. Wij helpen deze partijen juist met verkopen via platformen zoals bol.com. Veel partijen doen dat via ons verkoopaccount. Wij kunnen artikelen snel online zetten en starten met verkopen. Of we ondersteunen hen bij het beheren en optimaliseren van hun eigen verkoopaccount. Dit gaat vaak verder dan slechts assisteren of adviseren. Zo pakken wij onder meer het productbeheer, de afhandeling van de logistiek en de data-gedreven optimalisatie voor deze partijen op. Inmiddels kunnen we zo’n honderd merken tot ons portfolio rekenen. We verkopen naast bol.com op platforms in meer dan twintig landen. We steken veel tijd in het realiseren van conversie en het analyseren van verkoopdata op bol.com. En kijken goed of onze klanten hun artikelen voor de juiste prijs aanbieden, bijvoorbeeld.’

‘We controleren voor hoeveel geld de concurrentie dezelfde artikelen aanbiedt en afhankelijk daarvan geven wij een advies. Niet te duur, niet te laag, maar gewoon een goede prijs. Daarna verzorgen wij de juiste productinformatie. Het neerzetten van een goede artikelpagina is uitermate belangrijk. Dit vereist onze volledige focus. De afbeelding, titel en reviews zijn voor klanten namelijk altijd prominent in beeld. Investeren in visuele content is onvermijdelijk voor een goede vindbaarheid. Met goede foto’s en sfeerbeelden geef je klanten meteen een idee over wat je verkoopt. Hierdoor valt je artikel bovendien op in de zoekresultaten. Wij geven daarom de titel en artikelomschrijving veel aandacht. De zoektrends leveren hier een bijdrage aan. Waar wordt veel op gezocht? En hoe kunnen we dit verwerken in de productinformatie? Data is voor ons heilig. We onderzoeken continu hoe we onze kanalen kunnen optimaliseren op basis van al deze data. Daarmee onderscheiden wij ons van concurrenten. Niet veel partijen in ons speelveld bieden deze service en expertise op dit niveau.’

Wat was voor jou een sleutelmoment, waardoor je opeens veel beter ging verkopen via bol.com?
‘Dat kantelmoment zagen wij na het eerste jaar. We hebben eerst veel geïnvesteerd in de eigen groei en de kennis van onze specialisten. Om vervolgens uit te blinken in wat wij doen voor onze eigen klanten. Transparant zijn is heel belangrijk voor de partijen waar wij mee werken. Wij leggen ze altijd uit waar wij mee bezig zijn. Of welke data wij hen kunnen bieden. Het geeft een kick om te zien dat we goede resultaten boeken op basis van data. Analyses die onderbouwen dat wát je doet ook écht werkt, dat is prachtig. De relatie die wij met de adviseurs van bol.com hebben opgebouwd is niet alleen voor onszelf belangrijk, maar ook voor onze samenwerkingspartijen. Wij regelen namelijk wat zij zelf niet kunnen realiseren. Aan de hand van de positieve resultaten die wij met hun merken boeken, zien zij dat wij het platform tot in de kern begrijpen. En dit is weer mooie reclame voor nieuwe partijen, die ons benaderen om hun merken te verkopen via bol.com.’

Welke belangrijke les heb jij gaandeweg geleerd die je nu met andere partners wilt delen?
‘Dat zijn er een paar. Les 1: begin altijd met een kostenberekening. Maak een overzicht van alle kosten die je maakt in het verkoopproces. Dit is belangrijk, want het verschil tussen inclusief en exclusief BTW kan al veel schelen. Bol.com is transparant over de marges, dus dit kun je van tevoren goed inlezen.’

‘Les 2: het is belangrijk om exact te weten wat het kost om je artikel te maken én op voorraad te houden. Dit verschil is namelijk de marge die je nodig hebt om al je overige kosten te kunnen dekken. Zelf hebben we echt álle kosten doorberekend. Is een artikel niet winstgevend? Dan verkopen wij het niet.’

‘Les 3, een inkoppertje: kijk zoveel mogelijk naar de beschikbare data. Houd hierbij ook andere partners op het platform in de gaten. Hoe pakken zij hun titels, omschrijvingen en afbeeldingen aan? Wat kun je hiervan leren voor jouw eigen verkoopkanaal? Zelf zoek ik constant op het platform in een consumentenrol. Ik wil preciés weten wat onze klanten zien en hierop inspelen of verbeteren als het nodig is. Het loont om af en toe kleine experimenten uit te voeren en te testen wat werkt. Iedereen klikt op de afbeelding van een artikel, dus waarom zou je hier niet zo nu en dan mee spelen? Door creatief te zijn, val je eerder op. Zie je mooie resultaten in je data? Dan is het makkelijk om op te schalen. Optimaliseren op basis van onderbouwde data, dat is de sleutel tot succes.’