‘Vraag je leverancier wat echt goed verkoopt’

Hoeveel procent van het totaal verkoop je via bol.com en hoe is dit zo ontstaan?
‘Zo’n 90 procent verkopen we via bol.com en de andere 10 procent via andere kanalen. Ik ben ooit begonnen met een eigen webshop in elektronica, maar dat liep niet goed. Een vertegenwoordiger vertelde me dat de zorgartikelen goed verkochten. Toen ben ik overgestapt. Vooral via bol.com gaat de verkoop goed. Elke ochtend komen er zo’n dertig tot vijftig bestellingen binnen. De rest van de dag besteden we aan het verwerken van deze orders en de nieuwe die binnenkomen. Eén keer in de drie maanden bestellen we nieuwe artikelen. Dat betekent wel dat we dan ineens hoog in de voorraad zitten. Maar door één grote vrachtwagen vol te bestellen, profiteren we van een inkoopkorting.’

Als je nu opnieuw zou beginnen, wat zou je anders aanpakken?
‘Dan zou ik eerder investeren in een koppeling. Als je begint, weet je natuurlijk niet wat de omzet gaat zijn. Maar momenteel verwerken we tientallen bestellingen per dag, allemaal handmatig. Daarom zijn we inmiddels wel bezig met een koppeling, waarmee we straks een hoop tijd kunnen besparen. Daarnaast kan ik zo gerichter inkopen.’

Hoe lukt het je op te vallen tussen alle andere partners?
‘Goede artikelinformatie is cruciaal in de verkoop. Ik heb meegedaan aan het groeiprogramma van bol.com. Daar leerde ik bijvoorbeeld waar een effectieve titel aan moet voldoen. Begin met het merk, vertel na de spatie om wat voor artikel het gaat en noem vervolgens twee kenmerken. Verder is het sinds kort mogelijk ‘aan de achterkant’ van het systeem de conversie te zien en daarop in te spelen: wat werkt en wat werkt niet.’

Wat zou je nog wel via bol.com willen doen wat je nu nog niet doet?
‘Het assortiment uitbreiden, maar de lastige vraag is: met wat voor artikelgroep? Als het gaat om thuiszorgartikelen verkoop ik bijna één-op-éen wat mijn hoofd leverancier aanbiedt. Maar ik wil graag groeien en daarom ook inzetten op nieuwe artikelgroepen. Daarvoor praat ik met leveranciers en bezoek ik beurzen om inspiratie op te doen. Bijvoorbeeld een beurs in het NEC gebouw in Birmingham en een beurs in Duitsland. Mijn keuze om in te zetten op een nieuw artikel hangt af van meerdere aspecten. In de eerste plaats: verkoopt iemand anders het al via bol.com? En als dat zo is: tegen welke prijs? Ik moet mee kunnen gaan in die prijsstelling met de marges die ik wil hanteren. Anders kijk ik verder.’

Wat is voor jou de drukste periode van het jaar en hoe speel je daarop in?
‘De maanden december, januari en februari. De uitdaging zit niet in de voorraad, die hebben we voldoende. De uitdaging zit ‘m vooral in het op tijd verwerken van de bestellingen. We werken in deze drukkere maanden zeven dagen per week om de piek te spreiden. Ik maak goede afspraken met mijn vervoerder, die in deze periode ook op zondag pakketten afhaalt en op maandag bezorgt. Tevens pakken we op zaterdag in. Zo blijven we ook in deze periode de vertrouwde service leveren.’