Kijk ook eens buiten je eigen branche

• Wie: Hananja van der Lee
• Wat: Directeur Opus Nederland B.V.
• Aanbod: ledverlichting, computer- en printersupplies
• Aantal artikelen via bol.com: ruim 800
• Groei via bol.com: 9 procent ten opzichte van een jaar terug

Hoe lukt het om op te vallen tussen andere partners?
‘Als het om dezelfde artikelen gaat, is onderscheiden vaak lastig. We gaan altijd voor service en denken vanuit onze klanten. Om een voorbeeld te geven: voordat we een artikel plaatsen, denken we na over welke vragen een klant daarbij kan hebben. De antwoorden verwerken we in de omschrijving. Zo helpen we klanten bij hun koop. We krijgen nauwelijks vragen binnen over onze artikelen, maar hebben wel een gemiddelde beoordeling van een 9+. Dat zegt wel iets.’

Wat is nog meer een succesfactor?
‘De prijs moet natuurlijk in orde zijn ten opzichte van andere aanbieders. Wij houden regelmatig steekproeven bij artikelen: is de prijs nog goed? Zo niet, dan stellen we hem iets bij. Als er iets mankeert aan je prijs, merk je dat snel genoeg aan je verkopen. Voor een deel doen we het prijsbepalen ook op gevoel en ervaring. Ik werk sinds 1988 bij Opus, sinds 2011 ben ik directeur; in al die jaren ontwikkel je er wel een bepaalde feeling voor. Het heeft weinig zin om telkens tegen elkaar op te bieden voor de laagste prijs. Dan blijf je bezig. Ook omdat we de prijzen via bol.com gelijk houden met die van onze eigen webshop. De marges zijn wel iets lager door hogere kosten, maar zo behandelen we al onze klanten op dezelfde manier. Het betekent overigens wel dat we niet al onze artikelen via het winkelplatform verkopen.’

Hoeveel uur in de week steek je in bol.com?
‘Op dit moment zijn we druk met de ontwikkeling van een nieuwe website en een nieuw administratiesysteem, waardoor ik maximaal vijf uur per week aan bol.com kan besteden. Maar ik heb gemerkt dat het loont om er meer tijd voor vrij te maken. Deze zomer hebben we veel meer artikelen online gezet bij bol.com, dat gaf direct een boost in de verkopen. Ik zou meer artikelen willen toevoegen, maar vanwege tijdgebrek is het daar nog niet van gekomen.’

Wat doe je via bol.com anders dan in je eigen webwinkel?
‘We testen met artikelen buiten ons normale assortiment. Dan kun je denken aan een waterkoker of verzorgingsartikelen, zoals scheermesjes. Laatst hebben we ons assortiment uitgebreid met ledverlichting. ‘s Middags kwamen de artikelen online en binnen een paar uur waren er al een paar verkocht. Via bol.com gaat dat testen heel makkelijk en snel.’

Wat is je volgende stap?
‘Uitbreiden met nog meer artikelen. Dan moet je vooral denken aan het toevoegen van nieuwe artikelgroepen, naast de vijftien groepen die we nu hebben. “Verticaal” kunnen we met dataopslag, waar we groot mee zijn geworden, niet veel meer winnen. We hebben ons altijd al gespecialiseerd. Maar “horizontaal” zijn er nog tal van mogelijkheden. Het toevoegen van meer en ook branchevreemde artikelen loont. Nu staat de volumekorting in de planning en een uitbreiding van vijfhonderd artikelen. Voor de feestdagen moet alles live staan.’