‘Soms is het slim om met een iets lagere marge genoegen te nemen’

Welke rol heeft bol.com in jullie totale bedrijfsstrategie?
‘In 2017 was Best Deals Online de snelst groeiende en meest veelbelovende partner van bol.com. Vanaf dat punt hebben we onze samenwerking verder uitgebreid en zijn we steeds meer gebruik gaan maken van de diensten van bol.com. Daar liggen voor ons nu de grootste kansen voor optimalisatie, denk aan meer gebruik maken van white- en grey spots en Adverteren via bol.com. Dat kwam er tot voor kort niet van. Ik wil niet negatief doen over groei, maar het ging zó hard, dat we weinig tijd hadden om te investeren en te ondernemen. De komende periode hebben we daar dankzij extra personeel weer meer gelegenheid voor.

Wat is jouw (prijs)strategie op het platform van bol.com?
‘We voeren bijna geen unieke artikelen. Hier zijn we wel naar opzoek, juist ook om op termijn white spots te kunnen invullen. Maar ook nu al verkopen we zo’n 80 procent van ons assortiment via bol.com. Onze strategie daarbij is: de snelste en de goedkoopste zijn. Je wil gewoon het koopblok halen. Aangezien we weinig unieke artikelen verkopen, is dit voor ons een must. Gelukkig lukt dit ons dan ook in zo’n 95 tot 97 procent van de gevallen.’

Wat is de gedachte achter jullie inkoopstrategie?
‘Om een goede prijs op het koopblok te halen moet je wel ruimte hebben in je marge. Daarom kopen we nu groot in, waardoor we een lagere prijs kunnen geven. Vooral met gebruiksartikelen werkt dit goed: omloopsnelheid is van grote invloed op je winst. Dit maakt ook het inkopen makkelijker. Door ons te richten op gebruiksartikelen zoals verpakkingsmaterialen en cosmetica, hebben we bij bol.com klanten die al tot 40 keer bij ons besteld hebben. Zo winnen we vertrouwen bij hen, ook als we een keer niét dat koopblok hebben. En kunnen we flinke aantallen maken, waardoor we bij de leveranciers makkelijker een pallet aanvragen dan één doosje. Ook het verzenden wordt dan goedkoper. En dat is fijn, want transport is misschien wel de grootste kostenpost. Groot inkopen en transportvoordeel betekent dat je kosten omlaag kunnen, je omzet stijgt én consumenten je gaan vertrouwen. Een opwaartse spiraal.’

Wanneer neem je ook genoegen met lagere marges en waarom?
‘Als we afscheid willen nemen van artikelen, bijvoorbeeld als er te veel concurrentie op is. Soms hebben we op een artikel zo’n 25 concurrenten en behalen tóch het koopblok, misschien dankzij volume. Maar soms kiezen we er bewust voor het koopblok te pakken tegen kostprijs. Dit heeft er maar een paar keer toe geleid dat we iets helemaal moesten afschrijven. In principe verkopen wij nooit onder de kostprijs, maar als een artikel alleen maar magazijnruimte inneemt, is het de beste oplossing. Ook als we een artikel willen testen, houden we de marge laag. Maar doorgaans zorgen we dat we niet te ver zakken. Als een artikel té goedkoop wordt aangeboden, verliest de consument het vertrouwen.’

Wat is jouw groeitip op het gebied van prijs- en assortiment-strategie?
‘Focus je op een afgebakend aantal artikelen. Wij verkopen nu heel veel verschillende artikelen, maar vooral om te testen: wat past bij ons, wat slaat aan? Liever zou ik van 1.000 naar 500 artikelen gaan. Want met een extreem breed assortiment ga je op de lange termijn niet méér verdienen. Je omzet haal je meestal uit je top 50, of zelfs alleen uit je top 10. Daarom is het aan te bevelen je vooral te richten op deze top-producten. Daarnaast: als je bij één leverancier meerdere artikelen inkoopt, kun je ook goede inkoopprijzen krijgen.’