‘Het is belangrijker dan ooit om je als merk te onderscheiden op marketplaces'

Dex, welke expertise voeg jij toe aan de Marketplace expertgroep?

‘De afgelopen jaren heb ik bij ChannelEngine zo’n 600 verschillende merken, distributeurs en retailers geholpen om via marketplaces te verkopen en hiervoor een strategie te bepalen. Ik heb dus een goed beeld van wat de motivatie is van deze merken om deze stap te zetten en de uitdagingen die zij hierbij tegenkomen, op vlak van content, winstgevendheid, en bijvoorbeeld logistiek.’

Waarom is de hoofdvraag ‘Hoe kunnen bedrijven hun merk ​succesvol bouwen ​op verschillende marketplaces?’ zo relevant?

‘Met steeds meer bedrijven die hun producten aanbieden via marketplaces, wordt het steeds belangrijker om als merk onderscheidend te zijn. In het algemeen zijn er twee strategieën die je kan toepassen op marketplaces: de goedkoopste zijn of de beste merkbeleving bieden.

Merken die inzetten op een lage prijs gaan daarop de concurrentie met elkaar aan – en lopen uiteindelijk tegen het probleem aan dat de prijs niet lager kan. Investeren in een goede merkbeleving is op lange termijn dus zinvoller. We zien ook dat online kopers de merkbeleving heel belangrijk vinden, ze zoeken de juiste prijs-kwaliteitverhouding en zijn bereid om meer te betalen voor een kwalitatief en sterk merk. Deze inzichten worden ondersteund door onderzoek van GfK, dat deze zomer gepubliceerd wordt. Door in te zetten op je merkbeleving, creëer je loyaliteit en blijf je je ook op lange termijn onderscheiden.’

Tegen welke uitdagingen lopen ondernemers in de praktijk aan? En welke oplossingen bieden jullie?

‘Veel bedrijven beginnen met een eigen winkel of webshop en willen dan de stap zetten om via platformen te verkopen. Ze vinden het dan vaak moeilijk om hun merkbeeld en merkwaarde door te vertalen naar marketplaces. Daarnaast heeft elk platform een unieke doelgroep en is het niet altijd duidelijk welke kopers je bereikt met welke marketplace. Als er een mismatch is kan het gebeuren dat producten veel geretourneerd worden, niet verkopen of bij de marketplace in het magazijn blijven liggen.

Om ondernemers hierbij te helpen hebben we bij ChannelEngine Marketplace Partner Managers, die in nauw contact staan met de verschillende marketplaces. Ze hebben hierdoor goed inzicht in wat er wel en niet werkt op een specifiek platform. Samen met ons Customer Success team helpen zij onze klanten om de juiste producten aan te bieden op de juiste marketplace.

Bij bol.com zijn dit bijvoorbeeld de white en grey spots. Dit zijn artikelen waar klanten wél naar zoeken en die nog niet verkocht worden via bol.com of artikelen waarbij het aanbod nog niet aantrekkelijk genoeg is.

Wij kunnen onze klanten hier dan in sturen. Deze nauwe samenwerking met platformen is een win-winsituatie: de platformen krijgen relevantere producten en content en de ondernemer behaalt meer winst, omdat de juiste producten aangeboden worden die aanslaan bij de doelgroep. Deze worden dus minder vaak geretourneerd en kosten minder qua marketing omdat klanten deze producten actief zoeken.’

Eén van de deelvragen die de expertgroep behandelt is hoe ondernemers een gezonde kanaalmix kunnen integreren. Hoe faciliteert ChannelEngine ondernemers hierin?

‘Een fout die veel ondernemers maken is om al hun artikelen in één keer aan te bieden via alle kanalen. Dit zorgt voor een ongezonde kanalenmix. Je wil bijvoorbeeld eerst weten wat de white en grey spots zijn bij de marketplaces, wat voor soort kopers gebruikmaken van het platform, wat voor commissie het kanaal rekent en wat een fullfilmentoplossing kost. Dan pas kan je bepalen of het zinvol is om een bepaald product aan te bieden of niet. Via de software van ChannelEngine selecteer je vervolgens heel makkelijk de juiste producten voor de juiste kanalen.

Daarnaast werkt het heel goed om een uniek online only of marketplace only aanbod te creëren dat is afgestemd op het platform. We doen dit bijvoorbeeld in samenwerking met bol.com. De account managers van bol.com geven aan welke artikelen goed in sets verkocht worden en wij weten welke producten veel concurrentie hebben. We adviseren onze klanten dan om voor bepaalde producten virtuele bundels te maken, waarbij via Generative AI automatisch de productinfo wordt gevuld. Op deze manier zet je als merk schaalbaar een uniek aanbod neer, dat aansluit bij de vraag van de kopers en dat past bij je merk.’

Op 29 juni is het ShoppingTomorrow final sprint event. Wat gaat er deze dag gebeuren?

‘De final sprint is een van de events die op het programma staat van het ShoppingTomorrow onderzoeksjaar. Tijdens de final sprint ronden alle expertgroepen hun onderzoek af en zetten we de puntjes op de i voor de bluepapers die we gaan schrijven.

In ons geval proberen we een antwoord te vinden op de hoofdvraag aan de hand van vier cases. , waaronder ook partners van bol.com. Elk van deze bedrijven heeft een specifieke uitdaging en samen met de andere experts uit onze groep zoeken we daar een oplossing voor. Onze aanpak is heel praktijkgericht, we zijn nu al mogelijke oplossingen aan het implementeren. In de final sprint kijken we of onze kpi’s gehaald zijn en of onze hypothese juist was.’

Het resultaat is een bluepaper. Waarom moeten merkeigenaren dit zeker gaan lezen?

‘In de bluepaper die onze expertgroep gaat schrijven vind je de cases die we dit jaar behandeld hebben. Het zijn praktijkvoorbeelden met inzichten die je direct kan toepassen. Omdat de cases zo divers en tastbaar zijn, haalt iedere ondernemer er nuttige tips uit. Ik raad iedereen die een merk wil opbouwen via marketplaces aan om in oktober onze bluepaper te downloaden.’

In de tussentijd benieuwd naar de bluepapers van vorig jaar? Die vind je hier!