Comment Medisana a pu se développer directement avec bol et com·create !
Les pays du Benelux constituent une étape logique pour de nombreuses marques internationales. Medisana et bol vous montrent comment vous lancer avec succès sur ce marché.
Vendre directement dans le Benelux ?
La réussite de Medisana avec bol et com·create
Cet article décrit comment Medisana a réussi sa transition du B2B vers la vente directe dans le Benelux via bol, avec une croissance rapide à la clé. De plus, il montre que le succès repose sur un écosystème solide de partenaires, de bonnes intégrations, la logistique et une approche basée sur les données.
Comment Medisana a réalisé une croissance directe grâce à bol et com·create.
Les pays du Benelux constituent une étape logique pour de nombreuses marques internationales. Cependant, réussir aux Pays-Bas et en Belgique dépend de bien plus que de la simple demande. La rapidité, la qualité et une plateforme bien conçue sont essentielles. Pour la marque de santé allemande Medisana, cette différence est devenue évidente lorsque l'entreprise a commencé à vendre directement aux clients finaux via bol, en plus de sa relation B2B existante.
Il en a résulté une croissance rapide, des ventes directes et un constat clair : en s'y prenant de la bonne manière, on peut commencer à vendre dans le Benelux presque immédiatement, sans temps de démarrage.
Du B2B à une dynamique de croissance directe
Medisana collabore avec bol dans le secteur du retail depuis 2011. En 2022, la marque est arrivée sur le marché grand public via la plateforme. Cette étape a été plus rapide et plus couronnée de succès que prévu.
« Les attentes étaient élevées, mais la réalité les a dépassées », déclare Martijn Paas, Marketplaces Manager chez Medisana. « Au cours de la première année complète, nous avons multiplié notre chiffre d'affaires par cinq environ. »
Cette croissance a été en partie renforcée par des facteurs externes tels que le COVID et la crise énergétique, qui ont rendu très populaires des articles comme les thermomètres et les couvertures chauffantes. Mais cela n'explique pas tout. Le principal moteur résidait dans la manière dont la plateforme était structurée.
Vente directe sans temps de démarrage
L'une des différences les plus marquantes entre bol et d'autres plateformes est la rapidité avec laquelle les résultats deviennent visibles. Selon Gerdien van Vuurde, responsable des partenariats internationaux chez bol, ce n'est pas un hasard :
« Si les bases sont solides, vous pouvez être en ligne relativement vite avec bol et générer directement des revenus. Vous n'avez pas besoin d'une longue période de démarrage ni d'investissements initiaux élevés avant de voir des résultats. »
Cette rapidité s'accompagne toutefois d'une condition claire : une bonne préparation.
« Bol fixe des exigences de qualité claires. Si vous n'y répondez pas, vous pouvez rapidement être remis hors ligne », explique-t-elle. « C'est pourquoi de nombreux vendeurs internationaux collaborent avec des partenaires spécialisés comme des agences et des intégrateurs. »
L'écosystème comme moteur de croissance
L'expansion internationale est souvent vue comme une question de choix de marché ou de stratégie de plateforme. L'exemple de Medisana montre pourtant autre chose : une croissance réussie a rarement lieu de manière isolée. Les vendeurs internationaux évoluent au sein d'un écosystème de divers partenaires :
- Agences spécialisées : pour la stratégie, le contenu et les performances
- Intégrateurs : pour les connexions techniques et l'automatisation
- Partenaires logistiques : pour la livraison et la gestion
Ensemble, ils assurent un démarrage plus rapide et de meilleure qualité.
Gerdien van Vuurde : « Les vendeurs internationaux n'ont souvent pas la capacité de tout mettre en place eux-mêmes localement. Les agences et les intégrateurs apportent précisément cette expertise locale. Cela garantit un démarrage rapide et de meilleures performances. »
Le rôle des intégrateurs : évolutifs dès le premier jour.
Pour Medisana, l'intégration a joué un rôle crucial. L'entreprise a travaillé avec com·create et le système ERP PlentyONE pour automatiser ses processus. Concrètement, cela a permis :
- un traitement automatique des commandes
- une gestion du stock en temps réel
- un contrôle centralisé du contenu et des prix
- des connexions avec plusieurs plateformes
Le résultat : une plateforme évolutive qui fonctionne non seulement pour bol, mais aussi pour d'autres plateformes en Europe.
« Grâce à cette intégration, nous avons pu mettre en place une présence entièrement automatisée avec relativement peu d'employés », explique Martijn Paas. « Sans cette structure, nous aurions eu considérablement plus de travail manuel. Développer nos activités aurait alors été pratiquement impossible. »
La logistique comme moteur de croissance
Le principal enseignement de Medisana concerne la logistique. Au début, les livraisons se faisaient depuis l'Allemagne, avec des délais de trois à cinq jours.
« Cela fonctionnait en principe, mais… les clients néerlandais attendent de la rapidité », explique Martijn Paas. « Lorsque nous sommes passés à la livraison le lendemain, notre taux de conversion a grimpé en flèche. »
Aujourd'hui, Medisana collabore avec QLS, un partenaire 3PL externe, pour alimenter plusieurs plateformes. Cela a permis à l'entreprise de passer d'une simple présence à un véritable concurrent : avec une livraison le lendemain, des taux de conversion améliorés et une structure logistique qui grandit avec ses ambitions internationales.
La qualité n'est pas un luxe, mais un prérequis.
Bol prône la qualité et impose donc des exigences élevées aux vendeurs. Ces exigences concernent la qualité du contenu, les délais de livraison et le service client. Dans la pratique, ces exigences s'avèrent être un avantage évident.
Gerdien van Vuurde : « La barre est volontairement haute. Cela crée de la confiance chez les clients. Et cette confiance mène directement à des taux de conversion plus élevés et à plus de chiffre d'affaires. »
Les agences jouent ici un rôle important : « Les partenaires qui démarrent via des agences ont souvent dès le début un meilleur contrôle sur leur contenu, leurs prix et leur logistique. Cela a un impact direct sur leurs performances. »
De l'intuition aux décisions basées sur les données
Au fur et à mesure que Medisana grandissait, ses méthodes de travail ont évolué. Les décisions ont de plus en plus été basées sur les données plutôt que sur l'expérience. Concrètement, cela signifie :
- Adaptation de l'assortiment d'articles en fonction des données de performance.
- Tarification dynamique
- Amélioration ciblée des pages d'articles
- Meilleure réactivité aux questions et retours des clients
Cette approche basée sur les données permet non seulement une croissance plus rapide, mais aussi plus durable.
Martijn Paas : « Aujourd'hui, nous nous concentrons stratégiquement sur la conversion, la part de marché dans le bloc d'achat et la fixation des prix. Sur cette base, nous améliorons notre offre d'articles, notre contenu et nos promotions. »
Ne pas vouloir tout faire soi-même
La leçon la plus importante de cette étude de cas est peut-être la plus simple : l'expansion internationale demande de la concentration. Et cette concentration se limite rarement à une seule plateforme ou un seul pays.
Gerdien van Vuurde : « Pour la plupart des vendeurs internationaux, bol n'est qu'un canal de vente parmi d'autres. C'est pourquoi il est logique de travailler avec des partenaires de l'écosystème qui connaissent le marché local et savent ce qui fonctionne. »
Ou, comme le dit Martijn Paas :
« Vous pouvez essayer de tout comprendre par vous-même. Cependant, cela prend beaucoup de temps et d'énergie. Avec les bons partenaires, le développement se fait beaucoup plus rapidement et efficacement. »
Grandir plus vite ensemble
La combinaison de la plateforme, des partenaires et d'une opération bien exécutée fait toute la différence. Pour Medisana, cela s'est traduit par :
- Un démarrage rapide sans long temps de préparation
- Un développement immédiat des ventes
- Des processus évolutifs
- Une croissance durable après les premières années
Une approche pertinente pour de nombreux commerçants internationaux.
Grandissez avec bol et renforcez votre marque !
Medisana est déjà actif dans le Benelux. Êtes-vous prêt pour la prochaine étape ? Découvrez comment bol peut soutenir votre expansion aux Pays-Bas et en Belgique et inscrivez-vous directement pour commencer.
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